Winning by Design — CS Operating Model + SaaS Sales Method
Fonte: Winning by Design (Jacco van der Kooij)
CS Operating Model (Set 2022)
Problema central: Empresas SaaS têm metodologias para o lado de aquisição (inbound, ABM, BANT, etc.) mas raramente têm uma metodologia dedicada ao lado de CS/expansão. Isso gera silos, falta de linguagem comum e perda de receita recorrente.
Solução: The Bowtie Operating Model — framework que cobre o ciclo completo de vida do cliente em negócios de receita recorrente.
SaaS Sales Method
Tese: O método SaaS de vendas é fundamentalmente diferente de venda consultiva ou estratégica. É otimizado para LTV (não preço único), usa qualificação por prioridade (não por budget), é consensus-driven e orientado a impacto.