O caso do milkshake — Jobs to Be Done
O McDonald’s queria aumentar as vendas de milkshakes. Fizeram pesquisa demográfica e de preferências. Nada de útil emergiu.
Um pesquisador do JTBD foi a campo com uma pergunta diferente: “Para qual job as pessoas contratam o milkshake?” Observando durante um dia inteiro, descobriu que a maioria dos milkshakes era comprada de manhã, por pessoas sozinhas, que iam direto ao drive-thru e saíam com o milkshake no carro.
A entrevista revelou o job: essas pessoas tinham um longo trajeto de carro ao trabalho pela frente. Precisavam de algo que: ocupasse a mão e a boca, durasse todo o trajeto, não sujasse, fosse suficientemente satisfatório para não sentir fome cedo. O milkshake atendia perfeitamente — melhor que qualquer outra coisa.
O concorrente do milkshake não era outro sabor de milkshake. Era a banana (rápida demais, não durava o trajeto), o bagel (seco, sem sabor, sujava), o donut (muito açúcar). O milkshake ganhava nessa comparação.
Por que essa história importa
Ela mostra que definir o concorrente corretamente só é possível quando você entende o job. A inovação errada (mais sabores, mais tamanhos) não teria ajudado. A inovação certa (tornar o milkshake ainda mais espesso para durar mais o trajeto) era invisível sem essa perspectiva.
Conexões
- Ilustra: Jobs to Be Done, Inovação
- Modelos: Design Thinking, Business Model Canvas